lauantai 26. lokakuuta 2013

Tehosta myyntiä - sotke kaikki

Kun tarjoilija kysyy lisäjuoman tarpeesta tai jälkiruoasta, se on ihan mukavaa ja monet kokevat sen hyvänä asiakaspalveluna. Tämä sama kaava on viety liian moneen paikkaan, jolloin seurauksena onkin ärtymystä sekä mielipahaa.

Pankissa tarvitsee asioida harvoin, mutta millaista se asiointi on. Käyt hakemassa pankkikortin, sinun kanssasi käydään läpi kaikki mahdolliset vakuutukset, sijoitusrahastot, eläkesäästämiset ja luotot. Kyseessä on tarpeiden kartoitus. Kenen tarpeesta on pohjimmiltaan kyse? Tietenkin myynnin maailmassa tätä tavataan kutsua asiakkaan tarpeista lähteväksi. Fakta on kuitenkin että pankillahan se tarve on tai pankkihenkilöllä. Myyntikiintiö täytyy saada täyteen. Ja eikös se ole tehokkainta tarjota kaikille?

Myynti piiloutuu asiakaslähtöisyyden vaatteisiin, mutta todellisuudessa se on kaukana siitä. Ensin johdossa, usein kaukana asiakkaasta, päätetään mitä nyt pitäisi saada kaupaksi. Tässä kuussa keskitytään luottokortteihin. Jalkautetaan tavoitteet monen portaan kautta asiakkaiden kanssa toimiville työntekijöille. Jaetaan vinkkejä, miten kortteja voisi tarjota. Kerrotaan tavotteista, tiimin täytyy myydä näin monta korttia ja sinun itse tietty määrä kortteja. Jokaisessa asiakaskohtaamisessa otetaan esille luottokortit. Jaetaan vinkkejä miten asia otetaan puheeksi.

Monen myyntigurun mielestä kaikki menee kuin oppikirjoissa. Tilanne on kuitenkin täysin vinoutunut. Asiakkaan tarve tai halu ei olekaan enää keskiössä. Tehdään kartoitusta ja etsitään sieltä vinkkejä miksi kortti olisi nyt välttämätön. Pankkihenkilön mielessä pyörii kiintiöiden saavuttaminen, ei asiakkaan todellinen tarve. Syy miksi asiakas tulee pankkiin jää taka-alalle, koska sen luottokortin myyminen on tärkeintä. Pakkohan se asiakkaan tulosyy on jotenkin hoitaa, mutta se ei ole myyntimiehelle kuin sivuseikka. Asiakkaan pitää lähteä pois sen kuukauden kiintiötuotteen kera. Ja kun se pomokin hiostaa.

Myynnin sijaan pitäisikin puhua asiakkaan apuna olemisesta. Vastata asiakkaan tarpeeseen. Yksinkertaisesti hoitaa se homma joka sai asiakkaan asioimaan. Muuten jää paha maku suuhun. Nykyisin sitä pahaa makua on helppo jakaa sosiaalisessa mediassa. 

Jokainen huomaa helposti, yritetäänkö vain päästä kukkarolle vai haluaako myyjä tai asiakaspalvelija todella auttaa minua. Jos huomaan jonkun oikeasti yrittävän jeesata minua, tulee minulle halu asioida hänen kanssaan jatkossakin. Vastavuoroisuuden periaate on toimiva.

1 kommentti:

  1. Läheltä liippaa Tolstoi Tolvasen blogi, jossa käsitellään tätä numeroiden varassa toimimista. http://tolstoitolvanen.wordpress.com/2013/10/26/numeroleikkia/

    VastaaPoista