Epärehellisyys myyntimiehen tiellä pitää? - Vanhat asenteet romuttamolle!

Edellinen bloggaukseni ihmisyysperiaatteesta liiketoiminnassa provosoi paria twiitaajaa esittämään voimakkaita vastakkaisia näkemyksiä. Ajattelin aluksi olla jatkamatta keskustelua. Koska kuitenkin liikutaan perusasioiden äärellä, on syytä pohtia heidän näkemyksiään. Olen sen velkaa tuntemilleni ihmisyyttä kunnioittaville myyjille.

@ImmonenPasi @karjistin Kekseliäisyyteen sisältyy taito manipuloida ostaja niin, että hän ylpeänä taidoistaan uskoo tehneensä hyvät kaupat.
— Totuus Komissio (@truthcommissio) July 21, 2014

@ImmonenPasi @karjistin On ja tulevaisuutta. Parhaat myyntimiehet ovat narsistien eliittiä ja heidän tärkein työkalunsa on manipulointi.
— Totuus Komissio (@truthcommissio) July 21, 2014

Voi olla, että Totuus Komission tarkoitus on kannanotollaan trollata, aikaansaada keskustelua. Kuitenkin hänen esittämänsä ajatus elää oikeastikin joidenkin mielessä: on olemassa joku tietty temppu jään kauppaamiseksi eskimoille. Myymisestä järjestetään paljon valmennuksia, koulutusta ja kirjoja aiheesta voi lukea halutessaan hyllykilometrejä. Yleensä kaikki edelliset pohjautuvat jollekin tekniikalle, aivan kuin kyseessä olisi mekaaninen suoritus.

Joitain niksejä käyttämällä saattaa myydä paljonkin. Millään manipulaatiolla ei saa aikaiseksi suhdetta toiseen ihmiseen. Suhde tarvitaan, mikäli tarkoituksena on muukin kuin kertakauppa ja karkuun juokseminen rahojen saamisen jälkeen. Pelkillä tempuilla myyvät tekevät pahimmassa tapauksessa hallaa sekä edustamalleen yritykselle että koko myyntialalle.

Myynti vaatii itseluottamusta, mutta narsismin sijaan keskittymisen kohteena on oltava toinen osapuoli ja hänen tarpeensa.

@Hirvielain Päinvastoin. Rehellinen myyjä myy enemmän, mutta ei se kaikilla toimi. Idealistien mielestä markkinointikin on valehtelua.
— Kärjistin (@karjistin) July 21, 2014

Tähän en olisi halunnut törmätä vielä 2010-luvulla. Nimimerkkinsä veroisesti Kärjistin esittää että rehellisyydellä saa kauppaa, mutta vihjaa että välillä pussiin täytyy lisätä likaisia jauhoja. Jos täytyy olla epärehellinen myydäkseen jotain, on parempi unohtaa kauppa.Vääristelemällä tai valheen rajoja hipoen myyminen tuottaa reklamaatiota, palautuksia ja netin puskaradio soittaa sävelmää epärehellisistä yrittäjistä maailman tappiin asti.

Kärjistin kantoi keskustelussa kovaa huolta minun taustoistani. Miten voin esittää näkemyksiä tai arvostella myyntiä, jos en ole itse yrittäjä tai myyjä? Jokainen haluaa keskustella oman sisäpiirinsä kanssa, mutta on tärkeää kuunnella myös muiden näkemyksiä. Kuten edellisessä kirjoituksessa totesin, olisi tärkeää pohtia liike-elämää inhimillisiä lähtökohtia käyttäen: myyjä ja ostaja ovat kummatkin saman ihmisrodun edustajia.

Miksi ette uskalla kertoa myyvänne?

Olen aiemminkin kritisoinnut myyntiä, ja here we go again, koska aihetta on. Tällä kertaa mietin myyntiä, jota ei sanota myynniksi. Myynti täytyy piilottaa nätiltä näyttävään pakettiin, koska kukaan ei pidä sen kohteena olemisesta.

"Olet ollut lehtitalomme hyvä asiakas ja saat nyt valita ilmaisen tilauksen." sinulle kerrotaan. Kun olet valinnut mieleisen aviisin, kuulet kuitenkin joutuvasi maksamaan postitus- ja painatuskulut.

Ehkä sinulle on tarjottu ilmaista turva-avaimenperää, jonka pitäisi löytää tiensä helposti takaisin omistajalle avainten kadotessa. Kun otat avaimenperän, sinulle soitetaan ja tarjotaan pankkikorttien kuolettamispalvelua parin vuoden sopimuksella.

Olet todennäköisesti saanut puhelun ilmaisista alusvaatteista, sukista tai partateristä. Sitoudut vastaanottamaan samoja huippulaadukkaita tuotteita säännöllisin väliajoin edulliseen hintaan.

Kenties osallistuit kuntosaliketjun järjestämään arvontaan ja viikon päästä sinulle soitettiin voitosta. Arpaonni on suosinut ja saat salikäynnin arvoltaan 20 euroa. Et voi käydä salilla itsenäisesti vaan käyntiaika pitää sopia ennakkoon ja samalla edustaja esittelee sinulle salia ja tarjoaa ohessa parin vuoden määräaikaista sopimusta.

Samaa väistelytekniikkaa käytetään kun pyritään rekrytoimaan myyntihommiin. Netin rekrytointisivut ja työvoimaaviranomaisten verkkosivut pullistelevat markkinointihenkilöä tai asiakaspalvelijaa hakevia ilmoituksia, jotka lyhyen tarkastelun jälkeen tunnistaa todellisuudessa puhelinmyyntitehtäviksi.

Jotkut puhuvat miten myynnin maine on menetetty. Ironisesti maineen menetyksestä saattavat suureen ääneen puhua he, jotka ovat imagon mustanneet. Suurinta hallaa aiheuttavat epämääräiset myynnit, joissa asiakas ei oikein käsitä ostaneensa ja epämääräistä myyntiä tehdään herkemmin epämääräisissä työsuhteissa.

Tuhoava tehomyynti.

Aloitin tämän blogin kertomalla, miksi myynti sen perinteisimmässä merkityksessään on menneen talven routaa. Äskettäin uutisoitiin senioriasiakkaiden joutuneen pankeissa sijoitustuotteiden aggressiivisen myynnin maalitauluiksi, niinpä palaan ensimmäisen kirjoituksen aiheeseen.

Tehomyynti huipussaan?

Pankkien tiskillä syystä tai toisesta viime vuosien aikoina vierailleella on luultavasti omakohtaista kokemusta voimakkaan myyntityön kohteeksi joutumisesta. Asiakkaan asiointisyy on sivujuttu, tiskin toisella puolella olevan työntekijän viikon tai kuukauden myyntikiintiön täyttäminen on pääasia.

Kun yritys panostaa tehomyyntiin aluksi tilanne voi vaikuttaa kovin persikkaiselta lukujen valossa. Ikävä kyllä tuhot huomataan vasta alun ilojen jälkeen.

Jos myydään kenelle tahansa mitä sattuu, yritys kerää reklamoivia asiakkaita. Hups, huomataan etteivät kauniin näköiset kasvuprosentit ihan niin nättejä olekaan. Kaikkein ikävimmät tapaukset pääsevät julkisuuteen, firman maine menee tai pahimmillaan koko alan. Ääritapauksissa julkinen valta joutuu puuttumaan toimintaan sääntelyllään.

Jokainen haluaa tienata leipänsä. Epäeettisiä keinoja käyttävien myyntimiesten taustalla on oman löyhän moraalin lisäksi työnantajan liiallinen keskittyminen myyntiin. Kyllähän muitakin lukuja saatetaan katsella, mutta yrityksen kulttuurissa vain myynnillä on väliä: työntekijöitä palkitaan ja heitä painostetaan tehtyjen kauppojen perusteella. Siinä vaiheessa kun työntekijän oma elanto roikkuu yhden langan varassa, selviytymiskeinojen laadulla ei ole enää kovin suurta väliä.

Siinä missä toisilla on ongelmia, jollakin on mahdollisuus. Jos joku tarjoaa hurjista myyntitavoistaan tunnetulla alalla oikeasti asiakkaan tarpeet huomioivaa palvelua, on yrityksellä valttikortti erottautumiseen ja menestykseen.

Myynti on mennyttä kalua!

Kukapa ei olisi töiden jälkeen kauppakeskuksen läpi kulkiessa, samalla miettien ostoskassissa olevien pakasteiden sulamista, törmännyt kysymysten tulvaan joihin ei jaksaisi vastata. Millä salilla käyt? Oletko miettinyt sähkösopimuksen kilpailuttamista? Mitä liittymää käytät?

Millainen olo noista kysymyksistä tulee? Vältteletkö katsekontaktia ettei sinulta vahingossakaan kysyttäisi kuntosalijäsenyydestä koska sinulla ei ole aikaa ja halua lähteä tekemään selkoa asiasta. Tuleeko sinulle olo, että tuon tuotteen minä haluan, kun sinut pysäytetään ja joudun tentattavaksi: mikset vaihtaisi liittymää, tästä tulee pelkkää säästöä sinulle. Pahimmassa tapauksessa huomenna kauppakeskuksessa on uusi myyjä tarjoamassa tuotetta josta jo eilen kieltäydyit.

Aika useat kokevat myynnin häirinnäksi. Myynnillä on huono maine ja harva haluaa olla myynnin kohteena. Tietenkin myymällä saadaan aina jotain kaupaksi ja sen tuloksen mittaaminen on pelottavan yksinkertaista: tuli kauppa tai ei tullut kauppaa.

Se mikä unohtuu usein on tapahtumat kaupan jälkeen. Ehkä asiakas ei tunnekaan tuotetta tai palvelua omakseen. Hän kokee olevansa joku jolle on myyty jotain. Onhan näitä termejäkin, sorruin, menin lankaan, minulle myytiin väkisin. Hyvä kuvaus tunteesta ettei kaikki olekaan tapahtunut yhteisymmärryksessä. Tulee halu palauttaa tuote, purkaa sopimus tai tehdä useimpien tapaan: tyytyä kynsin hampain tuotteeseen kun se tuli ostettua, valittaa tuttaville, kirjoittaa keskustelupalstalle, välttää jatkossa asiointia myyjätahon kanssa. Rahaa kilahti kanssaan hetkeksi, mutta miten käy jatkossa?

Uuden ajan ja sukupolven asiakas on erilainen. Hän käyttää Googlea, Facebookia, kysyy tuttaviltaan ja jos on oikein kiinnostunut käy keskustelupalstalla. Neutraalien eli ei-kaupalliseksi koettujen tahojen kokemus ja näkemys on tärkeä.

Kukaan ei kauppaa Spotifyta tai Netflixiä. Silti niille riittää kysyntää. Kumpikaan palvelu ei ole määräaikainen, eikä palvelun lopettaminen ole vaikeaa. Perumiseen ei tarvita soittoa perumisen syytä tenttaavalle asiakaspalvelijalle, vaan se käy nappia painamalla. Ja kummaa, kumpikaan palvelu ei ole romahtanut asiakaskatoon. Kumpikin palvelu kuvaa uutta aikaa, uutta asiakaskokemusta. On helppo ottaa palvelu käyttöön kun tietää ettei missään ole ketunhäntää kainalossa, riskiä ei ole. Yksinkertainen sopimus ja selkeä hinnoittelu, sekä rajoittamaton käyttö.