Onko yrityksen ainoa tavoite tuottaa voittoa?

Olettehen te sen kuulleet: yrityksen ainoa tavoite on tuottaa voittoa. Fraasilla löytyy Googlen avustuksella muutama vuosi sitten Uusi Suomi-sivustolla julkaistu Tuomas Enbusken blogikirjoitus.

"Olen usein istunut kahvilassa kavereideni kanssa ja jossain vaiheessa joku alkaa aina valittaa kuinka kallista kahvi on tai kuinka paikasta ei löydy sitä taikka tätä. Ikään kuin kahvilanpitäjän velvollisuutena olisi tarjota meille kiva kokoontumispaikka, jossa olisi juuri sitä mitä haluamme, sopivaan hintaan. Taloudellisen riskin kantaisi tietysti yrittäjä. Ei yrittäjän velvollisuus ole tarjota meille yhtään mitään. Meillä on täysi oikeus olla käyttämättä epätäydellisen yrityksen palveluita."

Tietyssä mielessä Enbuske on oikeassa. Eihän yrittäjän velvollisuus ole täyttää asiakkaan tarpeita ja joissain tapauksissa halut kieltämättä ovat mahdottomia. Viimeisessä lauseessa Tuomas Enbuske kertoo toisen puolen totuudesta: jos yritys unohtaa asiakkaat, asiakkaat unohtavat yrityksen. Kuluttajien toivoisi ilmaisevan valinnoillaan useamminkin mielipiteensä tuotteista ja palveluista.

Velvollisuuden sijaan fiksu yritys haluaa täyttää asiakkaan tarpeet järkevällä tavalla. Kun yrittäjällä ja yrityksellä on aito into tyydyttää tarpeet tarjoutuu mahdollisuus menestyä. Mikäli kaikki on pakkoa ja velvollisuutta, yrittäjyys ei ole oikea valinta.

Vaikka yritystoiminnan tarkoituksena on tuottaa rahaa ei se voi perustua pelkälle voiton tavoittelulle. Ainoastaan pyramidihuijaukset ja nigerialaiskirjeet ovat "yrittämistä" jonka perustana on kerätä suuri potti. Oikea liiketoiminta lähtee ideasta. Joku kokee oivalluksen yleisen ongelman ratkaisemiseksi tai keksii nykyisiä yrityksiä paremman tavan täyttää asiakkaan tarve. Muuta tapaa ei ole.

Mitä enemmän yritys panostaa pelkkään rahan keräämiseen, sitä heikommaksi kyky havannoida muuta ympärillä tapahtuvaa kapenee. Uuden oppiminen, hiljainen tieto ja kehittäminen unohtuvat. Palo henkilöstössä lähtee sammumaan. Esimerkiksi digispesialisti Tommi Hermunen toteaa yrittämistä koskevassa radiohaastattelussa ettei työskentelisi kehittymiseen haluttomassa yrityksessä.

Alun fraasin googlettamisella ilmaantuu Enbusken kirjoituksen lisäksi erilaisen näkökulman tarjoava juttu "Vastuu ei sulje voittoja" Hesarin nettisivuilta.

"Yhdysvalloissa sijoittajat saavat pienempiä voittoja kuin ennen voiton maksimoinnin aikaa." 

"(Lynn A.)Stoutilla (Palkitun "The Shareholder Value Myth"-kirjan kirjoittaja) on myös muita esimerkkejä opin haitallisuudesta. Hänen mukaansa pörssiyhtiöiden määrä Yhdysvalloissa on puolittunut viidessätoista vuodessa. Lisäksi suurten yritysten elinkaari on lyhentynyt vuosikymmenillä."

Samassa jutussa taloustieteilijä Ha-Joon Chang puuttuu ajankohtaiseen aiheeseen, yritysten intoon parantaa toimintaansa kululeikkauksilla.

"Pahin asia osakkeenomistajan edun maksimoinnissa on, että se ei tee edes yhtiölle itselleen juuri hyvää. Helpoin tapa maksimoida voitot on leikata kuluista. Liikevaihdon kasvattaminen on paljon vaikeampaa"

Mennyt maailma: tulostettavat kupongit ja liput

Kotipizza mainostaa Facebookissa alennuskuponkejaan. Mainospostaus on kerännyt lippulappusten tulostamista kritisoivia kommentteja.

Kodin pienoispainokone käy yhä tarpeettomammaksi. Useimmat liput (Finnkinon leffaliput, VR:n matkaliput) saa suoraan kännykkään.

Nämä herrat eivät käytä kuponkeja.

Samoin on tarjouskuponkien laita: esimerkiksi K-kaupat tarjoavat kohdennettuja etuja asiakkaan Plussa-kortille ladattuna.

Kännykkään viestillä saatavilla kupongeilla ja lipuilla on monia etuja. Niitä ei tarvitse etsiä hätäpäissään ennen elokuviin tai junamatkalle menoa.

Virtuaaliliput säästävät luontoa: aikaisemmin yhden murto-osan paperista vievää kuponkia tulostettaessa jäi paljon hukkatilaa.

Alennuskuponkien merkitys jää hämäräksi. Kupongilla voi näennäisesti rajoittaa tarjoustuotteen hankintamäärää, mutta tulostettavia kuponkeja saa printattua niin paljon kuin mustetta riittää. Ehkä joku yritys voi ajatella myyjälle ojennettavan lipukkeen tuovan arvokkuuden tuntua etuun.

Kotipizza on vastannut kriitiikkiin kännykästä näytettävien kuponkien kelpaavan. Isolle ketjulle tyypilliseen tyyliin tämä käytäntö ei ole levinnyt kaikkien toimipisteiden tietoon kommenteista päätellen. Ilman asiakkaita kampanjaan heitetty raha menee hukkaan

Hinnalla on väliä!

Aina välillä joku markkinointimies tahtoo todistaa ettei hinnalla ole väliä. Esimerkiksi tuottojohtamisen valmentaja Jere Talonen toteaa majoitusalasta Talouselämässä 

"Asiakasta eivät kiinnosta kustannukset, vaan hyödyt ja koettu arvo."

Netin kasvaessa jatkuvasti keskeisemmäksi kauppapaikaksi hinta on päinvastoin aiempaa merkittävämpi tekijä. Verkossa hintojen vertailu sujuu hiiren klikkauksilla. Ostosalueena on oman kylän putiikkien sijaan koko maailma.

Jos ajatellaan tuottojohtamisen valmentajan mainitsemaa matkailualaa, se on kokenut suuria muutoksia. Kuka muistaa perinteisiä matkatoimistoja? Lähes poikkeuksetta reissut suunnitellaan itse verkossa.

Verkkopalvelut kuten Hotels.com tai Booking.com tarjoavat laajan valikoiman hotelleja. Majapaikkoja voi lajitella sijainnin tai tähtiluokituksen perusteella. Nämä palvelut antavat laatutietoiselle mahdollisuuden tehdä valinta hinta huomioiden. Paremman tason majoituspalvelut eivät siis ole immuuneja hintakilpailulle.

Todella harvat palvelut, hotellit mukaanlukien, pääsevät tasolle jossa hinnalla ei enää ole asiakkaalle merkitystä. Se vaatii pitkäjänteistä työtä ja siitä seuraavaa laajalle ulottuvaa mainetta.

Hintakilpailun jyllätessä yritys voi menestyä tarjoamalla samalla rahalla enemmän kuin kilpailija. Hutaisten tehty saattaa houkutella, mutta asiakastyytyväisyys kärsii. Säästetty raha tai aika tulee yleensä moninkertaisesti maksettavaksi myöhemmin. Huonon laadun kustannuksia ovat menetetyt asiakkaat tai reklamaatioiden kerääntyminen.

Typerän kuvan itsestään antavat kovaa kilpailua ja katteidensa pienuutta julkisesti valittavat yritykset. Asiakas ei voi katteisiin vaikuttaa. Markkinointigurut kauppaavat mielellään ajatusta, ettei hinnalla ole oikeastaan asiakkaalle merkitystä. Tällainen ajatus on tietysti houkutteleva ja hintakilpailun keskellä painiva yritys ostaa opin mielellään.

Lisää hinnoittelusta ja hinnoista aiemmassa kirjoituksessani.

Ps. Sattumalta tämän kirjoittamisen jälkeen Kämp-hotellin uusi omistaja pohtii Suomen hotellihinnoittelua Helsingin Sanomien nettisivuilla. Hänestä hinnat ovat alakanttiin.

Pienempää, kiitos!

Hyvä tuotteen X valmistaja, oletko koskaan miettinyt paljonko asiakkaita menetät liian isolla pakkauskoolla?

Isoilla pakkauksilla karkoittaa monta asiakasryhmää. Sinkut lienee tunnetuin ja puhutuin ryhmä, jotka eivät kiinnostu kilon pakkauksista. Sitten on painoaan vartioivien joukko. Makeisten ja snacksien valmistajat ovat trendejä haistelleet ja tuoneet megasäkkien rinnalle pienempiä pakkauksia.

Tunnetko tarvetta nostokurjelle ostoksilla käydessäsi?

Suuri pakkauskoko voi luoda myös logistisen ongelman. Esimerkiksi talous- ja wc-papereita myydään yhä isommissa säkeissä. Niiden kuljettaminen on hankalaa varsinkin kun samalla joutuu ostamaan muutakin ja lisäksi jättisäkit nielevät paljon säilytystilaa.

Tähänkin markkinarakoon on pari valmistajaa osannut työntyä pienentämällä pakkauksiaan. Tiettyjä merkkejä voi ostaa pari rullaa kerrallaan.

Kohtalokkaaksi uuden tuotteen kohdalla muodostuu kokeilijoiden ryhmän unohtaminen. Markkinoille tulee uusi kiinnostava tuote, mutta hiukan epäilyttää maistuuko tai toimiiko tuote muuten. Haluatko ostaa ensimmäiseksi jättipakkauksen? 

Kokeilijoiden ryhmä unohtuu palveluiden tarjoajiltakin. Asiakkaan halutaan sitoutuvan pitkäksi aikaa jäsenyyteen, tilaukseen tai sopimukseen. Hyvänä huonona esimerkkinä tästä on HBO, joka sai sittemmin sapiskaa kuluttajaviranomaisilta ja paransi tapansa muuttamalla ehtojaan.

Iso pakkaus tai pitkä sopimus voi olla houkutteleva ajatus valmistajalle sekä palvelun tarjoajalle ja joillekin asiakkaillekin se on hyvä juttu. Epävarmalle kuluttajalle se muodostaa riskin ja silloin tuote jää hyllyyn tai sopimus solmimatta.

Osa jotakin.

Koti, uskonto, isänmaa - niinhän se ennen meni. Enää ei eletä aina ydinperheessä,  maallistuminen on nousussa ja monet kokevat olevansa maailmankansalaisia. Puolueetkin ovat useiden mielestä plääh.

Jotenkin niitä arvojansa pitää pystyä ilmaisemaan ja tuntea olevansa osa jotain suurempaa ryhmää. Yksi moderni väylä itsensä sekä arvojensa ilmaisemiseen on tietyn yrityksen tuotteiden tai palveluiden suosiminen.

Käsitys yrityksistä ja niiden edustamista arvoista ei ole pelkästään markkinoijien luotavissa. Mielikuva syntyy kaikista mahdollista kanavista tulevien viestien kautta. Yrmeä työntekijä tai negatiivinen nettikeskustelu kumoaa nopeasti firmojen nettisivujen arvoluetteloissa suositun "asiakas on meille tärkein"-iskulauseen. Eettisyyttään korostava yksityissairaala ei herätä uskottavuutta veronkierron paljastavien uutisten jälkeen.

Erittäin tärkeä rooli on sillä kenet käsitämme tuotteen tai palvelun käyttäjäksi. Facebook ei ehkä innosta teiniä sen jälkeen kun kaikki sukulaiset äitiä ja isomummoa myöten ovat liittyneet jäseniksi.

Myös ajatuksemme käyttäjäkunnan yhteiskunnallisesta asemasta vaikuttaa kiinnostukseemme. Eräs ilmiö on vähävaraisten kiinnostus luksustuotteiden ostamiseen: käyttämällä tuotetta olet osa sitä ryhmää johon haluat kuulua.

Kun siis olemme valikoituneet tietyn merkkisen ja mallisen tuotteen käyttäjäksi sitoudumme, jotkut enemmän ja toiset vähemmän, osaksi siihen kuuluvaa arvomaailmaa. Tässä ehkä selitys sille, miksi jotkut tuotteet herättävät meissä niin suuria tunteita. Suurimmat nettitaistelut käydään teknologian ympärillä. Jokaiselle tuotteelle ja käyttöjärjestelmälle tuntuu löytyvän oma kannattajakuntansa.

Esimerkiksi matkapuhelimet ovat jotain hyvin henkilökohtaista. Niiden sisällä on suuri palanen yhteyksistämme ja historiastamme. Kun joku lyttää käyttämämme kännykkää, se saattaa tuntua iskulta valitsemiamme arvoja kohtaan. Syntyy halu puolustautua. Kokemus osana Apple-leiriä tai Jolla-yhteisöä vahvistuu.

Vieläkö menisi kaupaksi normaalihinnalla?

Kaupoissa on havaittavissa kaksi taktiikkaa joulukarkkien ja muiden sesonkituotteiden osalta. Jotkut kaupat pyrkivät niistä mitä pikimmin eroon pyhien jälkeen. Toiset taas odottavat - vieläkö joku ostaisi normaalihinnalla?

Kannattaako kaupan todella seisottaa tavaraa hyllyssä pitkään? Tilalle voisi laittaa jotain paremmin myyvää. Kauppias voi tietysti pelasta peliä johon monet käytetyn tavaran myyjät sortuvat. Vaikka tavara ei menisi, mietitään liikaa hankintahintaa. Verkkohuutokaupoissa näkee myyntimiehiä, jotka pyytävät pari vuotta vanhasta tuotteesta vähän vaille uuden hintaa. Ostaja tekee omat laskelmansa ja unohtaa myyntiartikkelin.

Luontaistuoteteollisuus

Oletko koskaan kuullut termiä luontaistuoteteollisuus? Lääketeollisuus on sen sijaan vakiintunut käsite. Tämä kertoo näihin aloihin liitettyjen mielikuvien erosta.

Lääketeollisuus on monelle ahne, tutkimusten tietoja pimittävä, ja äärimmillään salaliittoteoreetikkojen Big Pharma. Luontaistuoteala nähdään puhtoisena ja hellänä luonnon keinojen hyödyntäjänä.

Luontaistuotteiden valmistajien ja maahantuojien nettisivuja selailemalla havaitsee miten hyvin mielikuvaa osataan vaalia. Kuvissa on perheitä tai seesteisiä vanhempia pariskuntia. Aurinko paistaa, näyttääpä joku joogaavan. Mainoslauseissa vedotaan itsestä ja läheisistä huolehtimiseen. Miltä vastaavat kuvat ja tekstit vaikuttaisivat lääketehtaan sivuilla: kritisoisiko joku elämänlaadun paranemisen mainostamista pilleripurkin avulla?

Mitä luontaistuotteet sisältävät, miten luonnollisia ne ovat? Viime vuoden lopussa innostuttiin erityisesti tomaatista löytyvästä lykopeenistä - se voisi ehkäistä aivohalvauksia. Nyt markkinoilla on useampia lykopeeniä sisältäviä ravintolisiä. Eräässä valmisteessa raaka-aineiksi mainitaan varsinaisen lykopeenin lisäksi mikrokiteinen selluloosa, hydroksipropylmetyyliselluloosa, magnesiumstearaatti, titaanidioksidi, kasvisglyseriini, ammoniumsulfiitti sokerikulööri. Suoraan luonnosta tullutta?

Lääkkeiden imeytyminen on tarkasti tutkittua. Ravintolisät luokitellaan elintarvikkeiksi eikä esimerkiksi tuotteen valmistajan ole tarvinnut selvittää lykopeenin imeytymistä ravintolisästä.On siis vaikea sanoa, miten lykopeeni vaikuttaa tabletista tai kapselista nautittuna.

Jos sanon syöväni nivelkipuihini inkivääri-vihersimpukkavalmistetta tai kerron ottavani särkylääkkeitä suhtautuminen on erilaista. Ravintolisää ottaessani minun ajatellaan ehkä vaalivan terveyttäni. Särkylääkeen käytöstä mielikuva saattaa olla negatiivisempi. Äärimmillään joku sanoo välttävänsä kaikkia lääkkeitä. Lääkkeiden vastustaja saattaa popsia ravintolisiä isolla arsenaalilla, mutta tarpeellinen lääke jää purkkiin.

Kieltämättä lääketeollisuus ei ole aina toiminut eettisesti ja se tahkoo tuotteillaan voittoa. Samalla unohtuu että luontaistuotteiden myyntikin on yritystoimintaa. Siinä missä lääketehtaiden moititaan keksivän uusia vaivoja menekkiä kasvattaakseen, varjoon jäävät luontaistuotteiden tarjoamat suuret lupaukset parantaa terveyttä ja hoitaa erilaisia ongelmia. Kumpikinhan yrittää myydä pillerillä terveyttä.

Luontaistuotealan Keskusliiton nettisivujen mukaan valikoimissa on yli 8000 nimikettä ja luontaistuote- tai terveyskauppoja on noin 350.